Tercera parte. Nuestras relaciones interpersonales
Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación,
es escuchar todo aquello que no se dice
– Peter Drucker
Concluimos en esta entrega nuestra serie sobre el poder de y en la negociación y en esta ocasión, les invito, amables lectoras y lectores, a explorar el potencial de la negociación para desatorar los nudos de los desencuentros en nuestras relaciones interpersonales.
Al igual que en la empresa, la estructura de roles genera, desafortunadamente, posiciones de desigualdad en nuestras relaciones interpersonales. Hemos confundido la responsabilidad con autoridad, e incluso, lo hemos asimilado a la superioridad.
Bajo esta falacia, hemos permitido que el poder corrompa nuestras relaciones de todo tipo. Por ejemplo, se sigue utilizando el concepto de jefe o jefa de familia, denotando una autoridad única para la toma de decisiones del grupo filial. En las relaciones de pareja, la caballerosidad pasa de ser una atención y muestra de cuidado, a un símbolo de dominación.
Incluso, en las relaciones de amistad, hay casos en que el amigo o la amiga que pone la casa, el vehículo o quien ofrece el convite, se eleva como el líder del grupo, llegando al extremo de satisfacer su ego narcisista, imponiendo sus normas y demandando la alabanza y atención de quienes llama amigos. Este tipo de relaciones, que por naturaleza deberían ser igualitarias, también son susceptibles a ser franqueadas con una estructura de poder. Cuando esto sucede, las relaciones se desfiguran en una asimetría que lo único que hace es amalgamar apegos desordenados sin dejar espacio al florecimiento de quienes se encuentran en ese vínculo enfermizo.
Ajustar el valor en nuestras relaciones interpersonales – la forma en que hemos venido definiendo la negociación en esta serie -, requiere que concibamos la responsabilidad no como un deber ni un derecho, sino como el atributo de ser capaces de responder a las necesidades propias y ajenas. Es decir, los roles de responsabilidad tienen que ver con el servicio y no con el poder. Es así que las relaciones interpersonales reclaman un cambio cultural para romper las estructuras de dominio y sean redignificadas en la igualdad.
Al final del día, el poder en las relaciones interpersonales no es más que un escudo protector del miedo por parte de quien lo ejerce y curiosamente, se disuelve cuando quien es sometido, enfrenta el propio. Aunque esto bien aplica en casos en que el sumiso debe rebelarse para romper las ataduras al supuesto poderoso, también lo es para restaurar un desequilibrio en una relación y devolverle la armonía. El truco es enfocarse en los intereses de ambas partes y no en las actitudes alrededor del tema en desavenencia.
Tener claras nuestras necesidades y deseos detrás de la materia de negociación y descubrir los de nuestra contraparte, abre un mundo inmenso de posibilidades, pues podemos encontrar que no hay una solución única, sino que al abrirse el abanico, es posible acercarnos a soluciones donde ambas partes resulten ganadoras. Cuando simplemente observamos sin juicio las emociones y los comportamientos propios y ajenos que se entretejen en una discusión, podemos con delicadeza abrir las capas que envuelven las motivaciones y miedos más profundos de cada una de las partes. Estos constituyen la verdadera vulnerabilidad que cada uno intenta proteger al intentar ganar la negociación. Si podemos hacernos cargo de esa parte sagrada de cada uno, cuidando la propia y la del otro, las opciones del asunto en controversia se hacen infinitas, y de hecho, dejan de tener fuerza. Brindar seguridad emocional y psicológica a nuestra contraparte, poniendo su persona sobre el objeto en disputa, desmonta la coraza de miedo disfrazado de poder y conduce al fin último de la negociación, ajustar el valor de ambas partes, fortaleciendo el vínculo y las posibilidades de construir nuevos proyectos juntos. Cada pareja, cada grupo de amigos, cada familia, cada comunidad representa un nudo del tejido social. Las negociaciones que se enfocan en lo profundo, en el valor de la persona, son un camino para restaurar nuestra vida común.
