Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación,
es escuchar todo aquello que no se dice
– Peter Drucker
Hace un par de semanas nos enfrentábamos al decreto duro de Donald Trump de elevar los aranceles a las importaciones provenientes de México, poniendo en jaque la economía mexicana de un plomazo. Sin embargo, en una negociación sin precedentes por parte de la Presidencia de México, se logró aplazar un mes la ejecución de dicho mandato.
Esta pausa a la decisión del mandatario estadounidense nos pone en perspectiva por un lado, lo que se puede lograr a través de la negociación y a la vez, cómo ésta, es el resultado de la gestión del poder entre las partes involucradas en un conflicto. Es decir, la negociación es una habilidad con el potencial real de desatar los nudos de nuestra vida personal y común.
Pero vayamos por partes. La palabra negociación tiene un origen latino que refiere al efecto y la acción de comerciar, es decir, de ajustar el valor de algo. Cuando tenemos un desacuerdo, un malentendido o un conflicto abierto, percibimos un desbalance en el valor obtenido para quienes perciben la tensión en una relación, ya sea de tipo político, mercantil, social o personal. En el caso con el que abrimos esta entrega y como comentamos en la edición anterior, la decisión de Trump pasaba por alto la contribución de la comunidad migrante a la construcción de su nación, que dicho sea de paso, tiene, paradójicamente, su origen en un proceso migratorio histórico.
Es decir, en esta crisis internacional, el gobierno del país del norte asume que en su relación con México, el beneficio total que recibe (económico, social y cultural) es inferior al que recibe nuestro país, por lo cual, agrega nuevos aranceles para empatar el marcador (ya sea por obtener ingresos a través de esos impuestos, o bien, desalentando el comercio entre ambos países). Igualmente, el Presidente norteamericano asume que en esta relación, tiene la sartén por el mango, es decir, que tiene mayor poder que México y que por ello, nuestro país debe ceder ante sus demandas.
Se trató de una táctica dura de negociación conocida como “pelota alta”, la cual busca crear un impacto mental en la contraparte para influir en sus decisiones y lograr un mejor acuerdo. Es decir, es muy probable que desde el inicio, el amenazante decreto de Trump fue el arranque de una estrategia de negociación. De hecho, durante las 48 horas entre el anuncio de la medida y la negociación, en México tuvimos impactos adversos, como la devaluación del peso, el nerviosismo en el ambiente de negocios y una vez más, riñas internas por la vulnerabilidad percibida en ese momento. Es decir, logró su objetivo de dar un golpe bajo, probablemente buscando debilitar las estructuras de poder nacionales para ganar terreno.
No obstante, parece que la Presidenta de México, Claudia Sheinbaum supo leer el cuarto y se subió al escenario que le fue puesto para iniciar una conversación reclamando el valor que México aporta a los Estados Unidos. Y de hecho, como mencionaba unos párrafos atrás, de eso se trata una negociación, de ajustar el valor para las partes en disputa.
Es aquí donde entran los enfoques de la negociación. En una negociación competitiva -que definitivamente es el estilo del mandatario del norte-, se parte de una mentalidad donde al negociar alguien gana y otro pierde, porque la mirada está puesta únicamente en los aspectos tangibles de la negociación, es decir, en los resultados esperados: beneficios, costos y condiciones y en donde se considera que el pastel es de un tamaño y donde una rebanada más grande para uno hace más pequeña la del otro.
Sin embargo, la vida social, política y económica no es así de simple y su alcance no es tan corto. Alrededor de este tipo de acuerdos hay decenas de elementos interrelacionados, muchos de los cuales son intangibles, pero que repercuten en los resultados futuros de los productos esperados de la negociación. En este caso, por ejemplo, las reacciones de la comunidad internacional sobre estas medidas para controlar la migración, el crimen organizado y el tráfico de estupefacientes, pueden tener un alto impacto económico y político en la nación que reclama ser la más poderosa del mundo.
Un enfoque colaborativo, por el contrario, reconoce y analiza los intereses propios y ajenos, y reta a que ambos puedan satisfacerse mutuamente. Este estilo parte de la inteligencia de que el valor se crea, no solo se reparte. Por supuesto, emana de una parte negociadora que tiene una autoapreciación precisa de su propio valor, la cual no está en la mesa de negociación, como sucede en la negociación competitiva, donde el objetivo casi siempre es la satisfacción de ganar y la experiencia de dominio sobre el otro, más que los productos del proceso. Así, en la negociación colaborativa, se tienen como cartas de juego, el reconocimiento justo del valor que ambas partes ofrecen a la relación y la identificación clara de los intereses de los involucrados.
Estados Unidos está jugando rudo, haciendo gala del poder económico que históricamente se le ha adjudicado que tiene sobre México, despreciando la dependencia que también tiene de nosotros. Si hablamos de economía, la balanza está de su lado. Sin embargo, la capacidad negociadora también es un activo poderoso, y esa, puede estar del nuestro, como ya se demostró en esta primera respuesta a la presión del regreso de la administración trumpista.
Lograr una negociación colaborativa será todo un reto para la Presidenta de México, toda vez que ese no es el perfil de su contraparte ni de la nación que representa. Más no es imposible, pues si articula una estrategia sólida basada en los activos económicos y sociales de México y alineada a un proyecto de nación que honre el valor de la unidad y solidaridad de nuestro país, puede llegar a acuerdos que hagan que ambas naciones salgan fortalecidas y dignificadas.
